01 Resumo
- O "lead ruim" que o João reclama é problema de filtro. O anúncio chama quem vem do zero e quem procura desconto, o formulário não pergunta quanto a pessoa pode investir e a campanha otimiza por volume.
- Hoje a conta entrega 680 leads em 30 dias, a R$ 5,25 cada, em 5 campanhas de formação que somam R$ 145 por dia. Lead barato demais é o padrão que o método manda desconfiar.
- O conserto central é um formulário que pergunta o investimento mensal e um anúncio que mostra o preço e diz para quem não é. Os dois dependem do valor da parcela, que só o João tem.
- Regra de ouro na execução: duplicar, não editar. A campanha atual vira o controle e o teste roda ao lado. Editar o que está rodando reinicia o aprendizado.
- O custo por lead vai subir, e isso é o esperado. O número que passa a mandar é o custo por matrícula.
02 Diagnóstico
1. O anúncio chama quem ele reclama
"Sair do zero ao cockpit" atrai quem vem do zero. "20% OFF na matrícula" atrai quem procura desconto.
2. O formulário não filtra
Não pergunta quanto a pessoa consegue investir por mês.
3. A meta é volume
A campanha otimiza por quantidade de lead, não por lead que vira matrícula.
Duas ressalvas antes de mexer
- "Vem do zero" não é defeito, é o público do produto ("do zero ao cockpit em 4 anos"). O que desqualifica de verdade é o dinheiro: R$ 500 a R$ 700 por mês.
- Falta o número que fecha a discussão: a taxa real de lead para matrícula, comparada ao normal do nicho.
Três fatos lidos na conta hoje
- O site não registra lead. Em 7 dias o pixel "CD - ACJF - Processo Seletivo" mandou só PageView e 1 Contact, nenhum Lead, e nunca recebeu evento de servidor. Hoje todo lead vem do formulário.
- Correção do Capi: o conjunto "Pais / Financiadores" otimizava para Contato. Contando só leads, foram 78 a R$ 10,80. O lead de pai custa cerca do dobro, não a metade.
- Conta simples: as 5 campanhas de formação ativas têm 1 conjunto e 1 anúncio cada.
03 As 5 ações
| # | Ação | O que muda na prática | Depende de |
|---|---|---|---|
| 1 | Formulário com pergunta que elimina | "Quanto você consegue investir por mês na sua formação?" (até R$ 700 / R$ 700 a [parcela] / acima de [parcela]). Faixa baixa vai para outra tela final. | Parcela |
| 2 | Anúncio que filtra | Mostrar "a partir de [parcela] por mês", dizer para quem não é, tirar "20% OFF" do gancho. | Parcela + texto jurídico |
| 3 | Falar com quem paga | Reabrir "Pais / Financiadores" em campanha própria, com anúncio para pai e mãe. | Criativo novo |
| 4 | Ensinar a Meta o que é lead bom | Trocar "maximizar leads" por "maximizar leads de conversão". | Kommo devolvendo para a Meta |
| 5 | Página em paralelo | Campanha com a LP02 ao lado do formulário, comparando matrículas. | Evento Lead na LP02 |
04 Sequência
| Quando | Etapas | Trava |
|---|---|---|
| Hoje | 1, 2 e 3 (só leitura e texto) | nenhuma |
| Depois do João | 0, depois 4, depois 5 e 6 juntas | parcela + texto jurídico |
| 7 dias depois | 7 | nenhuma |
| Quando o técnico entregar | 8 e 9 | Kommo devolvendo para a Meta; Lead na LP02 |
Onde aparece CONFERIR NA TELA, o nome exato do botão pode variar na interface. Toda escrita na conta precisa do seu OK antes.
E0 Coletar com o João
antes de qualquer clique Sem os itens 1 e 2 não sai formulário nem anúncio.
- Valor da parcela mensal do Plano de Formação e a frase exata aprovada pelo jurídico. Regra do cliente: nunca "investimento total"; sempre "hora seca" + combustível estimado + aviso de que o combustível pode variar.
- O que oferecer a quem só pode pagar R$ 500 a R$ 700 por mês. Vira a tela final dessa faixa no formulário.
- O que ele chama de lead qualificado. Exemplo: faixa acima da parcela e quer começar em até X meses.
- Setembro: quantos leads viraram matrícula e quanto tempo leva, em média, do lead até a matrícula.
- Kommo: os leads do formulário caem lá sozinhos? Quem montou a campanha "[CAMPANHA LEADS KOMMO][ORCB]"? Algo volta do Kommo para a Meta?
- Quem liga para o lead e em quanto tempo. O método pede contato no 1º minuto.
- Quem mexe na página LP02 para instalar o evento Lead.
- Avisar Leandro/Eduardo que você vai mexer, para ninguém editar a conta ao mesmo tempo.
E1 Tirar a foto do "antes"
pode fazer já Só leitura.
- Abra adsmanager.facebook.com.
- No seletor de conta (canto superior esquerdo), escolha Aeroclube de Juiz de Fora - Scopum.
- Aba Campanhas. No período (canto superior direito), escolha Últimos 30 dias.
- Clique em Colunas: Desempenho > Personalizar colunas.
- Na busca, marque Leads, Custo por lead e Contatos. CONFERIR NA TELA
- Clique em Aplicar e salve como predefinição "Capi leads". CONFERIR NA TELA
- Tire um print da tela.
Como conferir: "[CAMPANHA-FORMACAO-DE-PILOTO][MC][FORM] LEAD" deve mostrar perto de 257 leads a R$ 4,76.
E2 Conferir pixel e CRM
pode fazer já Só olhando.
Pixel
- Menu Todas as ferramentas > Gerenciador de Eventos.
- Abra o conjunto de dados CD - ACJF - Processo Seletivo, aba Visão geral.
- O esperado hoje: só PageView e Contact, sem Lead e sem nada vindo de "Servidor/API de Conversões".
CRM
- Em business.facebook.com, vá em Todas as ferramentas > Central de Leads. CONFERIR NA TELA
- Procure a área de integrações ou "Conectar CRM" e veja se o Kommo aparece conectado.
Resultado: se estiver como o Capi leu, abra dois pedidos técnicos fora do gerenciador: (a) evento Lead na página de obrigado da LP02; (b) Kommo devolvendo para a Meta a etapa do lead. Sem eles, as Etapas 8 e 9 ficam travadas.
Não mexer: não crie conversão personalizada nem troque o evento de nenhuma campanha ativa.
E3 Escrever os anúncios fora da plataforma
pode fazer já Com [parcela] em branco. Escreva num documento: o editor do gerenciador às vezes apaga o que foi digitado.
Bloco Jovem · 5 textos + 5 títulos
- Tirar "20% OFF na matrícula" e "sair do zero ao cockpit" do começo.
- "A partir de R$ [parcela] por mês", com a frase do jurídico (hora seca + combustível estimado + aviso de variação).
- "Não é curso de fim de semana. É formação de 4 anos..."
Bloco Pais · 5 textos + 5 títulos
- "Seu filho quer ser piloto? Veja quanto custa a formação completa, mês a mês."
Artes: formatos 1:1 e 9:16. Proibido usar a foto do rapaz sozinho no cockpit com fone no pescoço.
E4 Criar o formulário novo
depois do João (itens 1 e 2) Formulário publicado não se edita, se duplica. CONFERIR NA TELA Os antigos ficam como estão.
- Em business.facebook.com: Todas as ferramentas > Formulários instantâneos > Criar formulário. CONFERIR NA TELA
- Nome:
FORM-FILTRO-INVEST-JOVEM-out26 - Tipo: Maior volume.
- Introdução/saudação: desligada. Cada etapa a mais encarece o lead.
- Perguntas > Adicionar pergunta > Múltipla escolha: "Quanto você consegue investir por mês na sua formação?". Opções: Até R$ 700 · R$ 700 a R$ [parcela] · Acima de R$ [parcela]. Obrigatória e, se a tela permitir, antes dos dados de contato.
- Lógica condicional: ligue. "Até R$ 700" vai para a tela final B; as outras duas para a tela final A. CONFERIR NA TELA se dá para encerrar sem enviar. Se a Meta contar como lead mesmo assim, o comercial marca no Kommo como "fora do perfil" (é por isso que existe a Etapa 8).
- Contato: só nome, telefone e e-mail, todos obrigatórios.
- Política de privacidade: link do site do Aeroclube.
- Tela final A: botão de WhatsApp (wa.me/55 + DDD + número), chamada "pule a fila". Tela final B: a alternativa que o João definiu.
- Entrega flexível: desligada (só faz sentido com Maior intenção).
- Clique em Publicar.
- Duplique e crie
FORM-FILTRO-INVEST-PAIS-out26, trocando a pergunta por "...na formação do seu filho?".
Como conferir: faça um preenchimento de teste pela ferramenta de teste de anúncios de cadastro CONFERIR NA TELA e veja se o lead chega no Kommo ou na planilha. Ninguém deve baixar planilha à mão todo dia.
Não mexer: não edite nem exclua os formulários que estão rodando.
E5 Campanha de teste com filtro
depois das Etapas 3 e 4 Duplicar, não editar. A campanha original vira o controle.
- Aba Campanhas. Marque a caixinha de [CAMPANHA-FORMACAO-DE-PILOTO][MC][FORM] LEAD e clique em Duplicar (1 cópia). CONFERIR NA TELA
- Campanha: renomeie para
[LEADS][FORM-FILTRO][TESTE] Formação de piloto out26(nunca deixe "Cópia" no nome). Lance em Maior volume. Orçamento sugerido: R$ 35/dia. - Conjunto: público, localização, evento Lead e local de conversão iguais ao controle. Renomeie para
01 [SEG][M] igual controle. - Anúncio: no destino/formulário instantâneo, selecione
FORM-FILTRO-INVEST-JOVEM-out26. Cole os 5 textos e 5 títulos e troque a mídia. - Desligue os aprimoramentos de criativo Advantage+. CONFERIR NA TELA
- Duplique o anúncio até ter 3 a 6 anúncios (AD01, AD02...), cada um com uma mídia diferente.
- Clique em Publicar.
- Para o gasto total não subir (decisão sua com o João): pause, sem excluir, [CAMPANHA-FORMACAO-DE-PILOTO][MC][FORM] LEAD — Cópia (R$ 20/dia, R$ 6,73 por lead) e [CAMPANHA-FORMACAO-DE-PILOTO][MC][FORM] 3 LEAD (R$ 15/dia, R$ 6,02 por lead). Somam os R$ 35 do teste.
Como conferir: status sai de "Em análise" para "Ativo"; na pré-visualização, o botão abre a pergunta de investimento; o controle segue intacto, com o anúncio [cr1] original.
Não mexer: o controle
[CAMPANHA-FORMACAO-DE-PILOTO][MC][FORM] LEAD, [CAMP][PILOTO-COMERCIAL], [VVIEW] Nutrição de audiência-NOVO e as duas [HANGAR311] (outro produto).E6 Reabrir Pais / Financiadores
depois das Etapas 3 e 4 Campanha própria: o lead de pai custa cerca de 2x, e dentro de uma campanha com orçamento compartilhado a Meta mandaria a verba para o público mais barato.
- Aba Conjuntos de anúncios. Ajuste o filtro para mostrar os pausados e procure [RJ-SP-MG] [40-60] Pais / Financiadores (dentro de
[1CAMP][LEADS] [LP02] Formação de piloto). - Marque o conjunto e clique em Duplicar > Nova campanha. CONFERIR NA TELA
- Campanha:
[LEADS][PAIS] Formação de piloto out26, orçamento R$ 20/dia. - Conjunto: troque o evento de conversão de Contato para Lead. Mantenha idades e filtros de pais. Renomeie para
01 Pais 40-64 RJ-SP-MG. - Anúncios: apague os que vieram na cópia e crie de 3 a 6 para pais, com o formulário
FORM-FILTRO-INVEST-PAIS-out26. - Clique em Publicar.
Expectativa: com R$ 20/dia e o histórico de R$ 10,80 por lead, cerca de 13 leads por semana. Vai ficar em "Aprendizado limitado"; com custo aceitável, isso não é problema.
Não mexer: a campanha antiga
[1CAMP][LEADS] [LP02] Formação de piloto continua pausada.E7 Ler o resultado
7 dias depois das Etapas 5 e 6
- Antes de 7 dias: não pause e não mexa. Exceção: anúncio reprovado.
- No dia 7, compare teste x controle: custo por lead; % de leads em cada faixa (Central de Leads ou Kommo); leads qualificados pela definição do João.
- O teste vence se o custo por lead qualificado for menor, mesmo com o lead mais caro. Mova verba aos poucos: salto grande de orçamento reinicia o aprendizado.
- Muito preenchimento e pouca venda: crie a v2 do formulário em Maior intenção, como formulário novo num anúncio novo.
- Matrícula se julga no prazo do ciclo que o João informar. Olhe também agendamentos e o pipeline.
E8 Trocar para leads de conversão
travada até o Kommo mandar a etapa do lead para a Meta
- Duplique a campanha vencedora da Etapa 7.
- No conjunto, em Meta de desempenho, escolha Maximizar número de leads de conversão. CONFERIR NA TELA o nome e os requisitos. Hipótese do Capi: o local de conversão precisa ser só Formulários instantâneos.
- Rode em paralelo com a original e compare custo por matrícula, não custo por lead.
Não mexer: não troque a meta na campanha que está rodando. Reinicia o aprendizado.
E9 Teste página x formulário
travada até o evento Lead disparar na página de obrigado da LP02 A página também precisa mostrar o preço e dizer para quem não é.
- Crie duas campanhas idênticas: mesmo público, mesmos anúncios, mesmo orçamento.
- Mude só o local de conversão: uma com Site (URL da LP02, nenhum formulário no anúncio); outra com Formulários instantâneos.
- Depois de 7 dias, compare matrículas, não leads.
Não mexer: as campanhas atuais usam "Site e formulário instantâneo". Não altere nelas.
05 O que esperar e quem decide
O lead vai encarecer
Toda qualificação encarece o lead. É o efeito esperado. O número que manda passa a ser o custo por matrícula.
Decisão do Aeroclube
O que oferecer a quem só pode R$ 500 a R$ 700 por mês, hoje a maioria: uma entrada mais barata (curso prático ou teórico) ou descartar. Vender outro produto ao mesmo cliente é uma forma de crescer.
Ainda desconhecido até a Etapa 0
Valor da parcela · taxa de lead para matrícula de setembro · definição de lead qualificado · tempo do ciclo de venda · integração Kommo com a Meta.
06 Fontes do método
- subido-meta-ads: cap. 5, 8, 9, 10, 12 (formulário nativo), 15 e 16 (testes e aprendizado)
- subido-metodo-estrategia: cap. 6, 14 e 15 (custo e qualidade do lead)
- subido-nichos-negocios-locais: cap. 5 e 17 (educação)
- subido-criativos-copy: cap. 7
- subido-automacao-crm-ia: cap. 13 · subido-dados-relatorios: cap. 6
Dados lidos em 01/10/2026 na conta "Aeroclube de Juiz de Fora - Scopum" pelo Capi: campanhas, conjuntos, criativos e o conjunto de dados CD - ACJF - Processo Seletivo. Página interna da AVVA.